Что такое B2B продажи и их отличие от B2C — секреты корпоративных продаж

Здравствуйте уважаемые читатели блога. Бьюсь об заклад, вы слышали термин продажи B2B и даже видели объявления о поиске профессионалов в этой области с довольно внушительными зарплатами.

Однако не все знают, что все-таки скрывается за этими тремя символами.

Сегодня я постараюсь восполнить этот пробел в ваших знаниях, простыми словами объяснить, что такое B2B и ответить на некоторые сопутствующие вопросы.

B2B — что это?

Аббревиатура B2B — это аббревиатура фразы business to business, что в переводе с английского означает бизнес для бизнеса.

Двойка в аббревиатуре B2B используется для краткости, поскольку английские слова two (два) и to (в данном случае for) являются согласными. В Британии в неформальной переписке часто используется подобный ход: например, gr8 и 2u — сокращения словосочетаний great и to you.

Под термином B2B понимается реализация товаров и услуг для нужд компаний и организаций (корпоративные продажи). Простыми словами, в данном случае люди покупают не для удовлетворения собственных потребностей, а для того, чтобы использовать это для развития собственного бизнеса.

В сегменте B2C продажа товаров и услуг осуществляется непосредственно физическим лицам (конечным покупателям), а в сегменте B2G осуществляются закупки для нужд государственных организаций.

Как определить, что компания относится к сегменту B2B

Чтобы определить, относится ли ваша компания к сектору B2B, рекомендуется провести анализ ее деятельности. Вот основные критерии, которые необходимо учитывать:

1. продукция, приобретенная заказчиком, используется в качестве сырья для производства других товаров;
2. предоставляемые услуги (например, транспортировка, установка программного обеспечения и другие) являются неотъемлемой частью производственного процесса собственной продукции покупателя;
3. продаваемые вами продукты обеспечивают нормальную работу бизнеса клиента (например, компания покупает у вас сим-карты для работы сотрудников);
4. приобретенные товары являются средствами производства.

Если компания соответствует хотя бы одному из вышеперечисленных пунктов, то вы работаете в сфере продаж B2B.

Может ли компания работать и в B2B, и вB2C, и в B2G

Большинство компаний ориентируются на какой-то один сегмент, будь то B2B или другие, так как технология продаж в этих случаях существенно отличается. Но иногда бывают исключения.

Возьмем в качестве примера производителя бумаги формата A4. Если человек, который покупает товары для личного пользования, связывается с компанией, в этом случае происходит продажа B2C.

Однако при этом бумага может быть закуплена компанией для корпоративных нужд и даже лицом, уполномоченным на работу государственных органов, что уже относится к сегментам B2B и B2G соответственно.

Как видите, бизнес может одновременно быть продуктом двух или трех рынков.

Каким должен быть B2B-специалист

Любой менеджер по продажам должен уметь представить товар или услугу в выгодном свете, чтобы как можно больше потребителей захотели воспользоваться предложением. Но оказание услуг B2B клиентам – это несколько специфическая сфера деятельности, имеющая свои особенности.

Специалист по продажам B2B должен:

1. владеть навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике;
2. быть хорошим психологом, так как найти подход к юридическим лицам гораздо сложнее, чем к физическим;
3. знать характеристики товаров и услуг, предлагаемых покупателям, глубже, чем это необходимо для розничной торговли.

Корпоративные продажи не могут ограничиваться холодными звонками, презентациями и коммерческими предложениями. Здесь руководителю приходится анализировать свои действия, продумывать каждый шаг и заранее предвидеть возможные последствия.

В B2B-продажах крайне важно быть грамотным стратегом.

Как продавать корпоративным клиентам

Продажа товаров или услуг корпоративным клиентам – достаточно сложная задача. Он состоит из следующих шагов:

1. Холодный контакт. На этом этапе проводится исследование рынка и поиск потенциальных клиентов, которые теоретически будут заинтересованы в товаре или услуге. Как только список компаний составлен, делаются холодные звонки.
2. Первый контакт. Как только предложение заинтересует организацию, назначается встреча. Во время беседы нужно узнать потребности потенциального клиента.Для этого выстройте цепочку вопросов, узнайте о текущей ситуации в бизнесе, с какими проблемами столкнулась организация, и увеличьте вес проблем, чтобы донести до клиента основную мысль: без вашего Сервисы. Не спешите ничего предлагать, это нужно сделать позже.
3. Предложение-презентация. Когда вы заинтересуете клиента, пора предложить решение его проблемы. Покажите презентацию вашего метода на основе информации о потребностях клиента.
4. Работа с возражениями. Бывают ситуации, когда клиента все устраивает, и он сразу соглашается с предложением. Но это случается очень редко. Иногда придется работать с возражениями, так как не все сомнения клиента можно устранить на более ранних этапах. Подумайте обо всех вопросах, которые вам могут задать, и подготовьте уверенные и компетентные ответы.
5. Завершение сделки. Даже если клиента все устраивает, бывает сложно завершить сделку, т.е получить оплату. Мотивируйте клиента подписать договор быстрее, предлагая бонусы или скидки, имеющие определенный срок действия. Также стоит взять на себя конкретные обязательства заказчика: например, отправить договор в течение 5 дней. Обсудите все детали заранее, чтобы потом не возникло недоразумений.

Как продвигать B2B-услуги в интернете

Билл Гейтс однажды сказал очень умную фразу: «Если вашего бизнеса нет в Интернете, значит, вы не в бизнесе».

При большом количестве компаний в современном мире, предоставляющих подобные услуги, необходимо использовать все возможные каналы продвижения своей компании, чтобы не остаться позади конкурентов.

Вот основные способы продвижения B2B в интернете:

1. SEO — для продвижения сайта в поисковой выдаче и увеличения аудитории постоянных клиентов;
2. Рассылки по электронной почте: они должны быть организованы с умом, лишая потенциальных клиентов спама и предоставляя только актуальную и полезную информацию;
3. SMM — для продвижения бизнеса в социальных сетях (хотя для сектора B2B это не особо актуально, так как компании редко ищут интересующие их товары или услуги в Facebook или Instagram);
4. выставки и конференции, где можно завязать полезные знакомства и найти постоянных корпоративных клиентов;
5. контекстная реклама в Интернете, соответствующая тому, что ищет пользователь;
6. прямые продажи

Выводы

Вот и все, дорогие друзья. Я постарался простым языком рассказать о B2B продажах, что это такое, и описал основные критерии, которым должен соответствовать специалист в этой сфере.

Надеюсь, что после прочтения статьи у вас больше не возникнет вопросов. А если остались непонятные моменты, смело спрашивайте в комментариях, где другие читатели будут рады вам помочь.